¿Qué es el revenue management y cuál es su importancia?

Se le conoce al revenue management como la técnica que gestiona las herramientas que se requieren para establecer precios, tramitar reservas o conseguir ventas. El saber aplicarla de manera adecuada puede marcar la diferencia entre un plan estratégico de gestión de ingresos efectivo y uno que no le permita despegar al establecimiento.

Una de las principales funciones de los directores de hotel es la de decidir las estrategias del revenue management. Si estás interesado en aspirar a este puesto, la Maestría en Administración Hotelera de la Universidad Europea en Ecuador es una excelente opción.

Por ahora, en este artículo te mostramos las distintas fases que forman el revenue management aplicado a un establecimiento hotelero.

¿Cómo se aplica y mide el éxito del revenue management hotelero?

Los siguientes son los pasos que te permitirán aplicar el revenue management de forma apropiada, para obtener el éxito:

1. Recopilación de datos: historial sobre precios, épocas con menor o mayor demanda, inventario y otros tantos factores que pueden influir en los cambios de precios a lo largo del año.
2. Segmentación: perfilar al buyer persona te abrirá las puertas a crear una oferta adaptada a los diferentes tipos de clientes que pueden acudir al hotel.
3. Estimaciones: elaborar predicciones sobre la demanda y el inventario, teniendo en cuenta la cuota de mercado a la que se puede aspirar en un periodo determinado.
4. Optimización: fijar el precio más adecuado sin perder nunca de vista los tres puntos anteriores.
5. Reiniciar el proceso: tomar como referencia los datos de la temporada anterior con miras a prepararse para una nueva.

Por otro lado, es posible medir el impacto del proceso de revenue management atendiendo a una serie de indicadores:

• RevPar: el ingreso que genera cada habitación disponible.
• GopPar: el beneficio bruto por habitación disponible.
• TrevPar: el total de ingresos por habitación.
• Lead time: el tiempo entre la reserva y el momento en el que llega el cliente
• Forecasting: las previsiones basadas en estadísticas.
• Overbooking: se refeire a vender más habitaciones de las disponibles para asegurar que todas se ocupen.
• Competitive set: el seleccionar varios competidores y usarlos como referencia
• ADR (tarifa media diaria): el resultado de dividir los ingresos generados con las habitaciones entre el número de habitaciones ocupadas.
• Upselling: se trata de vender un producto superior al producto inicial que quería el cliente.
• Cross-selling: es el vender productos complementarios a los seleccionados por el cliente.

Estrategias de revenue management

El objetivo principal de estas estrategias es el de obtener un ingreso. En este caso, lo que paga el cliente a cambio de hospedarse en el hotel.

Este precio, por lo general, suele estar determinado por el tiempo de estancia, el mercado e, incluso, el momento determinado del año. En otras ocasiones, estos precios también dependen de la competencia, de los descuentos o de un criterio de exclusividad.

Tácticas de revenue management

Entre las tácticas que pueden desarrollarse para obtener mejores resultados con el revenue management están:

• Reservas por internet: son las que proporcionan mayor flexibilidad al cliente y cuentan con mayor visibilidad y posibilidades de reserva.
• Cultura de ingresos: se refiere al ofrecer servicios por anticipado, además de contar con un equipo predispuesto a generar una mayor rentabilidad.
• Venta de productos: enfatiza en que no es preciso que los ingresos procedan exclusivamente de la venta de habitaciones.
• Paquetes de eventos: hace referencia al facilitarle al cliente la venta de paquetes turísticos y de transporte, lo que puede generar más ingresos para el establecimiento.

Otros beneficios del revenue management

Toda táctica de revenue management tiene como objetivo principal el beneficio económico, pero existen otros tipos de ventajas asociados a su práctica.

• Aumento de la ocupación del hotel y de los ingresos.
• Ajuste adecuado del forecast.
• Mejora de la tarifa media diaria.
• Gestión óptima del overbooking.
• Mejora los procesos de trabajo de cada área.  
• Mayor implicación del personal del establecimiento hotelero.

Desarrollamos este artículo con el fin de ayudarte a comprender cómo aplicar adecuadamente el revenue management, y cómo esto puede aumentar las ventas de un hotel, además de mejorar el servicio que se les ofrece a los clientes.